أصحاب الأعمال
Omar Nabil
November 15, 2023أي شركة أو شركة ناشئة تسعى للنمو تحتاج إلى تطوير الأعمال. ولكن نمو عملك لا يعني ببساطة تعيين مدير أو مسؤول تطوير أعمال والاعتماد على الحظ. يبدأ كل شيء بوضع استراتيجية لتطوير الأعمال.
ولكن عندما نفكر في تطوير الأعمال، من المسؤول تحديدًا عن تنمية الأعمال؟
هل هو فريق التسويق؟ فريق المبيعات؟ التسويق والمبيعات معًا؟ ماذا عن قسم الموارد البشرية؟ المدير العام؟
بالنسبة للعديد من الأشخاص، يُعتبر تطوير الأعمال دورًا متعلقًا بالمبيعات. بالنسبة للآخرين، يركز على التكنولوجيا. وهناك مجموعة أخرى ترى أنه مزيج من التسويق والمبيعات.
في هذا المقال، سنستكشف مفهوم تطوير الأعمال، والاختلافات بين أدوار المبيعات وتطوير الأعمال، والمزيد. كما سنوضح لك كيفية إنشاء استراتيجية لتطوير الأعمال لدفع شركتك نحو النمو.
ما هو تطوير الأعمال؟
تطوير الأعمال هو عملية ومفهوم نمو عملك وجعله أكثر نجاحًا.
قد يعني تطوير الأعمال أشياء مختلفة لمؤسسات مختلفة. فقد يشمل تحسين العمليات الداخلية لجعلها أكثر كفاءة وفعالية لتوفير الوقت أو المال، أو كليهما.
على سبيل المثال، الشركات التي تنتقل من رقمنة عملياتها وتتبنى التحول الرقمي تقوم بتطوير أعمالها.
كما يمكن أن يعني تطوير الأعمال جذب المزيد من العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد معهم.
قد يتضمن أيضًا إنشاء شراكات في مجالات عمل مختلفة وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء.
بعبارة أخرى، تطوير الأعمال ليس شيئًا واحدًا فقط، بل يشمل العديد من الجوانب والعمليات وحتى الفرق داخل الشركة.
يحتاج فريق تطوير الأعمال إلى التعاون مع فرق التسويق والمبيعات والموارد البشرية والتصنيع وسلسلة التوريد والقانون وغيرها من الفرق في الشركة.
يجدر بالذكر أن عملية تطوير الأعمال تستغرق وقتًا أطول لتحديدها وتحقيقها.
تقارن جمعية خدمات التسويق المهني بين المبيعات والصيد وتصف تطوير الأعمال بالزراعة، حيث تقول: "تطوير الأعمال أشبه بالزراعة: فهو استثمار طويل الأجل في الوقت والجهد، وليس دائمًا مردودًا سريعًا".
ما هي استراتيجية تطوير الأعمال؟
لتطوير وتنمية عملك، تحتاج إلى استراتيجية، وهي استراتيجية تطوير الأعمال.
عند التفكير في إنشاء استراتيجية لتطوير الأعمال لشركتك، يجب أن تتذكر أن تطوير الأعمال يشمل جميع الفرق والأقسام في شركتك.
بالمقارنة مع استراتيجيات الأعمال الأخرى، مثل استراتيجية التسويق أو استراتيجية المبيعات، فإن استراتيجية تطوير الأعمال تستغرق وقتًا أطول ولها تأثير طويل الأمد.
كما أشارت شركة أمريكان إكسبريس: "عندما يتعلق الأمر بنمو المنظمة، يعمل تطوير الأعمال كخيط يربط بين جميع وظائف أو أقسام الشركة، مما يساعد الشركة على التوسع وتحسين المبيعات والإيرادات، وتقديم المنتجات، والموهبة، وخدمة العملاء، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية".
المبيعات مقابل تطوير الأعمال
غالبًا ما يعتقد العديد من الشركات والمديرين وحتى الأفراد أن المبيعات وتطوير الأعمال هما نفس الشيء، وأنهما يشتركان في نفس الأدوار، المهارات، والأهداف.
ولكن الحقيقة هي أنه رغم وجود تداخل في بعض المجالات، إلا أنهما ليسا متشابهين.
لهذا السبب، قبل أن نستكشف كيفية إنشاء استراتيجية لتطوير الأعمال، يجب علينا التفريق بين المبيعات وتطوير الأعمال.
نظرة عامة
غالبًا ما يُنظر إلى المبيعات على أنها عملية قصيرة الأجل وسريعة لعقد الصفقات، على الرغم من أن ذلك يعتمد بشكل كبير على المنتج أو الخدمة المُباعة.
أما تطوير الأعمال فهو عملية طويلة الأجل، قد تستغرق شهورًا أو حتى سنوات لتحقيق بعض الأهداف.
لدى مندوبي المبيعات أهداف شهرية وربع سنوية لتحقيقها، لكن هذا ليس الحال في تطوير الأعمال.
المهارات
يحتاج التنفيذيون والمديرون في مجال تطوير الأعمال إلى مهارات تفاوض قوية.
تشمل كلا الدورين إقناع الآخرين. يحتاج فرق المبيعات إلى إقناع العملاء أو العملاء المحتملين بشراء منتج أو خدمة، وهدفهم هو زيادة إيرادات الشركة.
بالإضافة إلى مهارات التفاوض، يحتاج التنفيذيون والمديرون في تطوير الأعمال إلى مهارات التعامل مع الناس والقيادة. يجب أن يكونوا قادرين على تحفيز الأشخاص في مراحل مهنية مختلفة، ومن أعمار ومهارات متنوعة، لتحقيق هدف مشترك.
أنواع المهام
في قطاعات الأعمال بين الشركات (B2B) والتكنولوجيا، لا يقتصر دور مندوبي المبيعات على إغلاق الصفقات فحسب، بل يشمل أيضًا ضمان تسليم العميل المنتج أو الخدمة. كما يكونون مسؤولين عن الحفاظ على العلاقة مع العميل لتحويله إلى عميل دائم.
في المقابل، تركز فرق تطوير الأعمال على عملية الرعاية. قد لا يشمل دورهم إغلاق الصفقات بشكل مباشر، بل يعتمد أكثر على بناء العلاقات والشراكات. قد يقومون بتوجيه العملاء المحتملين نحو فريق المبيعات.
الأهداف
تميل فرق تطوير الأعمال والمبيعات إلى امتلاك أهداف مختلفة. بينما قد يقوم كلا الفريقين بإغلاق الصفقات، يتعين على فرق تطوير الأعمال البحث عن طرق لتنمية الأعمال.
وقد يشمل ذلك ما يلي:
- البحث عن الأسواق المحتملة لتوسيع نطاق الأعمال.
- مراجعة سبل الاستعانة بمصادر خارجية للوظائف غير الأساسية لتقليل التكاليف.
- وضع أهداف وغايات للفرق الأخرى في الشركة، بما في ذلك فريق المبيعات.
- استخدام التكنولوجيا لتسريع العمليات الداخلية وتحسين الكفاءة.
لماذا تحتاج إلى استراتيجية تطوير الأعمال؟
فوائد وجود أي استراتيجية تتمثل في تحديد الأهداف، العمل بخطوات محددة، وقياس نتائج عملك. ولا تعتبر استراتيجية تطوير الأعمال استثناءً.
وجود استراتيجية لتطوير الأعمال يعني إنشاء خارطة طريق توجه خطواتك القادمة وتساعدك في تحقيق أهدافك. كما أنها تساعدك في وضع أهداف للفرق والأقسام الأخرى في شركتك، بحيث يتمكنون أيضًا من إنشاء استراتيجيات داخلية لتحقيق تلك الأهداف.
علاوة على ذلك، لا تقتصر استراتيجية تطوير الأعمال على تحديد الخطوات فحسب، بل تشمل أيضًا المبادرات المختلفة اللازمة لتحقيق الأهداف وتنمية العمل.
من منظور اقتصادي، يعني تطوير الأعمال خلق المزيد من الوظائف، وزيادة النشاط التجاري والاقتصادي، وزيادة الاستثمارات.
كيفية إنشاء استراتيجية لتطوير الأعمال
هناك 5 خطوات رئيسية يجب اتباعها عند إنشاء استراتيجية تطوير الأعمال لشركتك.
1) تحديد جمهورك المستهدف
الخطوة الأولى في إنشاء استراتيجية تطوير الأعمال هي تحديد الجمهور المستهدف المثالي. هذا هو الجمهور الذي سيدفع شركتك إلى مستويات جديدة.
من الجدير بالذكر أنك لست بحاجة إلى جمهور كبير، ولكن يجب أن يكون ذا جودة عالية.
إذا كانت شركتك تعمل في عدة صناعات أو مجالات متخصصة، قد تحتاج إلى تحديد جمهورك لكل مجال.
2) إجراء أبحاث السوق
بمجرد تحديد جمهورك، يجب عليك إجراء أبحاث السوق لفهم سلوكهم الشرائي، ديناميكيات السوق، والمزيد.
الخطوة المتعلقة بأبحاث السوق تهدف إلى تعلم كل ما يمكنك عن جمهورك المستهدف. يجب أن تشمل أبحاثك أيضًا منافسيك لترى كيف تقارن بهم وأين تختلف.
يجب أن تجيب أبحاثك على الأسئلة التالية حول جمهورك المستهدف:
- ما هي مشكلاتهم الرئيسية؟
- ما هي أنواع المنتجات أو الخدمات التي يستخدمونها لحل هذه المشكلات؟
- كيف يحل منتج أو خدمة شركتك مشكلاتهم؟
- كيف يتميز منتج أو خدمة شركتك عن المنافسة؟
3) تحديد القنوات التي ستستخدمها
حان الوقت لتحديد القنوات التي ستستخدمها لتطوير الأعمال. تُعرف هذه القنوات أحيانًا باستراتيجيات تطوير الأعمال.
القنوات الأكثر شيوعًا لتطوير الأعمال تشمل:
التواصل الشبكي
التواصل الشبكي هو إحدى أقدم الطرق للحصول على عملاء لأنك تتواصل مباشرة مع العملاء المحتملين.
في عالمنا المتصل دائمًا بالإنترنت، لم يعد التواصل الشبكي يقتصر على اللقاءات الشخصية، بل يمكنك الآن التواصل عبر الإنترنت وزيادة فرص العمل. هذا يعني المزيد من الفرص للنمو وتطوير الأعمال.
الإحالات
تُعد الإحالات طريقة رائعة للحصول على عملاء ذوي جودة وبناء علاقات بشكل أسرع. ومع ذلك، من الصعب قياس الإحالات.
بالإضافة إلى ذلك، وفي سياق تطوير الأعمال تحديدًا، يُعتبر الاعتماد على الإحالات طريقة سلبية لجذب الأعمال.
الإعلانات
يمكنك التعاون مع فريق التسويق الخاص بك واستخدام الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين. تُعد الإعلانات عبر الإنترنت قابلة للقياس ويمكن أن تكون فعالة للغاية إذا استهدفت جمهورك بشكل صحيح.
التسويق بالمحتوى
في السنوات الأخيرة، اكتسب التسويق بالمحتوى زخمًا كونه وسيلة فعالة لتطوير الأعمال. يخدم التسويق بالمحتوى جوانب مختلفة من العمل، بما في ذلك التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال وأحيانًا حتى الموارد البشرية.
أحد فوائد التسويق بالمحتوى هو أنه غير تدخلي. العملاء المحتملون يكتشفون علامتك التجارية بشكل عضوي. لست بحاجة إلى دفع مقابل للإعلانات أو إجراء مكالمات باردة أو طلب إحالات. يبحث العملاء عن طرق لتلبية احتياجاتهم ويجدون محتواك.
ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن التسويق بالمحتوى هو عملية واستراتيجية طويلة الأجل.
4) تحديد الأهداف الذكية (SMART)
قم بإنشاء أهداف SMART، وهي اختصار لـ Specific (محددة)، Measurable (قابلة للقياس)، Attainable (قابلة للتحقيق)، Relevant (ذات صلة)، و Time-bound (محددة بوقت).
تساعد هذه الأهداف في تتبع تقدمك وأدائك وقياس نتائج جهودك.
يجب أن تحدد أهدافًا ذكية لكل قناة تطوير أعمال تخطط لاستخدامها.
5) تحديد شركائك
أخيرًا، يجب عليك تحديد الفرق التي تحتاج إلى التعاون معها داخل شركتك لتحقيق استراتيجيتك لتطوير الأعمال.
غالبًا ما تتعاون فرق تطوير الأعمال مع العديد من الفرق إن لم يكن جميعها داخل الشركة. ومع ذلك، لن يكون لكل الفرق نفس الأهداف.
على سبيل المثال، قد يطلب مدير تطوير الأعمال من فريق الموارد البشرية إنشاء استراتيجية شاملة للتعويضات والمزايا لزيادة الاحتفاظ بالموظفين.
قد يلجأون إلى الاستعانة بمصادر خارجية لخفض التكاليف أو لمساعدة الموظفين على التركيز على الأعمال الأساسية.
قد يتعاونون مع فريق التسويق لإنشاء استراتيجية تسويق بالمحتوى لجذب العملاء المحتملين عبر الإنترنت. كما قد ينشئون محتوى مثل دراسات الحالة أو الأوراق البيضاء لبناء سلطة الشركة في مجال معين.
قد يعملون أيضًا مع التسويق لإنشاء إعلانات لتوليد العملاء المحتملين.
قد يتعاون فريق تطوير الأعمال مع القسم القانوني لضمان الامتثال للقوانين ذات الصلة عند توسيع العمل في ولايات أو محافظات أو مدن جديدة. كما قد يعملون مع الفريق القانوني لدراسة كيفية التوسع عالميًا.
الخلاصة
تطوير الأعمال يتعلق بإيجاد طرق لجعل شركتك بأكملها تتعاون معًا لدفع عملك نحو الأمام.
بشكل عام، يجب أن يكون هذا هو الهدف الذي يعمل عليه كل فريق. ومع ذلك، قد تضيع الرؤية الشاملة أحيانًا وسط الأنشطة اليومية.
من خلال استراتيجية تطوير أعمال فعالة وواضحة، يجب على المديرين وقادة الفرق ألا يفقدوا تلك الرؤية.
هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء استراتيجية موارد بشرية تساعدك على تحقيق استراتيجية تطوير الأعمال الخاصة بك؟ هل تحتاج إلى خدمات الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات الأعمال؟ أو ربما حتى إنشاء استراتيجية تطوير الأعمال؟ إذًا تواصل مع توظيف.