كيفية إجراء تقييم أداء المبيعات [دليل]

المبيعات هي الوسيلة التي تنمو بها الشركة. لتحقيق المبيعات، تحتاج إلى فريق مبيعات فعال. ولكن كيف تقيس فعالية أفراد فريق المبيعات أو الفريق ككل؟

يمكنك تحديد هدف لعدد المنتجات المباعة شهريًا، أو عدد العملاء المكتسبين شهريًا. لكن هل هذه هي الطريقة الوحيدة لتقييم أداء المبيعات؟

الإجابة هي لا. أفضل طريقة لتقييم مندوب المبيعات أو فريق المبيعات هي استخدام تقييم أداء المبيعات.

تقييم الأداء يركز على جوانب مختلفة من مسؤول المبيعات وعملية البيع.

بينما تتعدد جوانب المبيعات، في هذا المقال نركز على مندوبي المبيعات لديك. الأشخاص الذين يغلقون الصفقات ويحققون المبيعات، وكيفية تقييمهم.

إذا كنت قد واجهت صعوبة في تقييم مندوب مبيعات أو مدير أو فريق مبيعات، فهذا المقال يناسبك. تابع القراءة لتتعلم كيفية إجراء تقييم أداء المبيعات.

ما هو تقييم أداء المبيعات؟

لتقييم الموظفين، تلجأ الشركات إلى أنواع مختلفة من تقييمات الأداء. أحد هذه الأنواع هو تقييم أداء المبيعات، وهو مخصص لمندوبي المبيعات فقط.

ومع ذلك، من المهم أن نلاحظ أن العديد من الفرق أو الأقسام قد تكون مرتبطة أو تلعب دورًا في إتمام الصفقة.

على عكس الأنواع الأخرى، يركز تقييم أداء المبيعات على جوانب مختلفة من عملية البيع.

بعض الشركات تطلق على مندوبي مبيعاتها لقب "تنفيذيي تطوير الأعمال"، بينما قد تكون هناك أسماء أخرى. لذلك، من المهم عدم حصر نفسك بوظائف معينة، بل من المهم تحديد المسؤول عن المبيعات.

إذا كنت تسمي فريق المبيعات الخاص بك "فريق النينجا"، فعندئذٍ ستجري تقييم أداء المبيعات لفريق "النينجا" الخاص بك.

من الجدير بالذكر أنه يمكنك دمج تقييم أداء المبيعات مع أنواع أخرى من التقييمات، مثل مراجعة أداء الفريق أو التقييم الفردي.

لماذا تعد مراجعات أداء المبيعات مهمة؟

إجراء تقييم أداء المبيعات يساعدك كمدير مبيعات ويعود بالفائدة على فريقك.

إليك بعض الأسباب التي تبرز أهمية هذا النوع من التقييمات لمندوبي المبيعات.

1) تحسين التواصل:

إجراء تقييمات الأداء بشكل منتظم يساعد على تحسين التواصل بين أعضاء الفريق وبينك كمدير. كما يساعد في تحسين التواصل مع مديرك، الذي قد يكون مدير المبيعات الإقليمي أو المدير التنفيذي أو حتى الموارد البشرية.

2) الملاحظات بناءة:

تعد تقييمات الأداء فرصة مثالية للمديرين لتقديم ملاحظات بنّاءة لأعضاء فريقهم. يساعد ذلك أعضاء الفريق على تحديد نقاط قوتهم وضعفهم والمجالات التي يمكنهم تحسينها. كما يسهم في مساعدتهم على العمل على خطتهم للتطوير الذاتي على المستويين الشخصي والمهني.

اعتمادًا على نوع تقييم الأداء الذي تستخدمه، قد يشارك أعضاء الفريق الآخرون في عملية التقييم. ويكون هذا شائعًا أكثر في التقييمات التي تعتمد على مراجعات الأقران أو المراجعات المرتبطة بالمشاريع.

3) فرصة للنمو:

يتعامل مدراء المبيعات بشكل مباشر مع العملاء، ومن المهم أن يكونوا مجهزين بالمهارات اللازمة ليس فقط لبناء علاقات مع العملاء ولكن أيضًا للحفاظ عليها. يمكن لمندوبي المبيعات اعتبار تقييم الأداء فرصة لاكتشاف طرق لتحسين مهاراتهم. قد تشمل هذه المهارات مهارات التواصل، مهارات الكتابة، وغيرها.

4) التحفيز والتمكين:

الحصول على ملاحظات منتظمة يعني أن الموظفين يمكنهم الحصول على التحفيز والدعم الذي يحتاجونه لدفعهم إلى الأمام. بشكل عام، يمكن أن تكون تقييمات الأداء أداة قوية وفعالة لتمكين الموظفين.

نصائح عامة لإجراء تقييمات الأداء

قبل أن نخوض في ما يمكن توقعه من تقييم أداء المبيعات وكيفية إجرائه، هناك بعض النقاط التي يجب التأكيد عليها أولاً.

تقييمات الأداء بشكل عام قد تكون معقدة.

لهذا السبب، عليك أن

1) كن موضوعيًا:

يجب على المديرين والمهنيين الكبار الذين يقومون بإجراء تقييمات الأداء أن يكونوا دائمًا موضوعيين. فهم لا يقومون بتقييم الشخص بناءً على صفاته الشخصية، بل بناءً على أدائه الوظيفي. ما لم تؤثر تلك الصفات مباشرة على أداء الشخص في وظيفته.

يجب ألا يتضمن تقييم الأداء مشاعر شخصية أو قضايا شخصية.

2) كن منتظمًا:

لضمان فعالية تقييمات الأداء التي تقوم بها، يجب أن تكون منتظمة. فهي ليست حدثًا يتم مرة واحدة.

تقوم العديد من الشركات بإجراء تقييمات سنوية لتبرير المكافآت، أو غيابها، لفريقها. ولكن إجراء تقييم شهري أو ربع سنوي أو نصف سنوي قد يكون أكثر فائدة.

يعتمد ذلك على نوع العمل المطلوب.

3) حدد نوع التقييم:

يجب أن يقرر قائد الفريق أو المدير أي نوع من تقييمات الأداء سيستخدم. سيستخدم مدير المبيعات تقييم أداء المبيعات، في حين قد يختار مدير المشروع (غير المبيعات) تقييم الأداء المرتبط بالمشروع أو تقييم أداء الفريق.

إذا كنت تبدأ لأول مرة في إجراء تقييمات الأداء، يمكنك طلب مساعدة فريق الموارد البشرية.

إذا كنت غير متأكد من كيفية البدء في تقييمات الأداء، يمكنك التواصل مع "توظيف"، وسيقوم أحد خبرائنا بتوجيهك.

4) تأكد من أن يكون التقييم حوارًا ثنائي الاتجاه:

يجب على الشخص الذي يجري تقييم الأداء، سواء كان المدير، قائد الفريق، أو حتى الرئيس التنفيذي، أن يضمن أن يكون التقييم حوارًا ثنائي الاتجاه.

معظم الموظفين لا يحبون تقييمات الأداء أو المراجعات. يشعرون بأنها غير ضرورية أو مضيعة للوقت. من المحتمل أن تجد هذا الشعور سائدًا بين المديرين أيضًا، حيث يشعرون أنهم سيكونون أكثر إنتاجية إذا كانوا يقومون بشيء آخر.

عادةً ما يكون ذلك بسبب أن التقييم يكون حوارًا من طرف واحد، حيث يضع المدير التوقعات، ويقوم بمراجعة التقدم، ويتخذ قرارًا. ولا يوجد أي حوار.

عندما يقوم المديرون بإجراء تقييمات الأداء بشكل صحيح، تصبح العملية مفيدة لهم، وللموظف، وللشركة ككل.

كيف تجري تقييم أداء المبيعات؟

الآن، دعونا نستعرض الخطوات التي يجب اتباعها لإجراء تقييم أداء مبيعات فعال لفريقك أو شركتك.

1) احصل على وصف وظيفي واضح لمندوبي المبيعات

"الخطوة الأولى للحصول على أي تقييم أداء صحيح هي وجود وصف وظيفي واضح ومحدد جيدًا"، كما يوضح مدير العمليات في "توظيف"، جوزيف تادرس.

يعتقد معظم الناس أنه يمكنهم البدء في تقييم الأداء بطباعة نموذج وتحديد بعض الخانات أو كتابة بعض الملاحظات. لكن هذا ليس ما يدور حوله تقييم الأداء.

"وجود وصف وظيفي محدد جيدًا يعني أن المدير يمكنه تقييم ما إذا كان مندوب المبيعات أو عضو الفريق يقوم بدوره وواجباته أم لا"، يضيف تادرس.

"وهذا ينطبق على جميع أنواع تقييمات الأداء، وليس فقط المبيعات"، يؤكد تادرس.

2) حدد مؤشرات أداء رئيسية قابلة للتحقيق لكل شخص

الخطوة التالية في إجراء تقييم أداء المبيعات هي تحديد مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) واضحة وقابلة للتحقيق لكل عضو في فريقك.

كلما كانت مؤشرات الأداء الرئيسية أوضح، كان ذلك أفضل. لأن مع المبيعات، من السهل أن تضيع في الهدف المحدد دون أخذ العناصر الأخرى في الاعتبار.

يمكنك البيع للعميل اليوم، لكن لا ينتهي الأمر هنا. يحتاج مندوبو المبيعات إلى الحفاظ على علاقات جيدة مع عملائهم لضمان تكرار الأعمال.

3) حدد توقعات واضحة

إلى جانب تحديد مؤشرات أداء رئيسية واضحة، يجب أن تكون لديك توقعات واضحة بشأن ما يمكن وما لا يمكن أن يفعله مندوبو المبيعات لديك.

في المبيعات، من السهل أن تنحرف عن المسار. هل تقوم بتقييم جهود الشخص؟ شخصيته؟ أو فقط الأرقام؟

أي تقييم أداء يجب أن يتضمن توقعات واضحة وأهداف قابلة للتحقيق.

4) اجمع البيانات

لتقييم مندوب المبيعات أو الفريق بشكل صحيح، تحتاج إلى جمع بيانات حول أدائهم. هذه البيانات ستساهم في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. يمكن أن تختلف البيانات بناءً على المهام الموكلة لكل مندوب مبيعات ومستوى خبرته.

على سبيل المثال، يمكنك جمع بيانات مثل:

• عدد المكالمات التي تم إجراؤها مع العملاء
• مدة هذه المكالمات
• عدد الصفقات التي تم إغلاقها
• الوقت الذي استغرقه إغلاق الصفقة
• عدد العملاء العائدين
• درجات رضا العملاء

وغيرها من العناصر.

5) قم بتقييم الأداء وناقش النتائج

مع مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف والتوقعات، حان الوقت للجلوس مع مندوب المبيعات ومناقشة كل نقطة على حدة.

من المهم أن يكون هذا حوارًا ثنائي الاتجاه. تأكد من أن مندوبي المبيعات لديك يطرحون الأسئلة، ويعبرون عن مخاوفهم، ويناقشون المشاكل التي يواجهونها أو واجهوها.

علاوة على ذلك، استنادًا إلى البيانات التي جمعتها، يجب أن تناقش أي مشكلات تراها كمدير مبيعات.

على سبيل المثال، هل يأخذ عضو الفريق أحمد وقتًا طويلاً لإغلاق صفقة مقارنةً ببقية الفريق؟ إذا كانت الإجابة نعم، فلماذا يحدث ذلك؟ ربما يكون بعض عملاء أحمد من العملاء الصعبين، ولذلك يستغرق وقتًا أطول لإقناعهم بالتوقيع.

6) حدد الاتجاهات والأنماط

بمجرد إجراء 2-3 تقييمات لأداء المبيعات، يمكنك البدء في تحديد الاتجاهات والأنماط مع بعض أعضاء الفريق. كما يمكنك رؤية أنماط سلوك الشراء.

على سبيل المثال، قد تجد زيادة في المبيعات حول عطلة "الجمعة السوداء" وعيد الميلاد، وذلك بسبب الخصومات.

إذا كنت تعمل في مجال B2B، قد تلاحظ توقيع مندوبو المبيعات عقودًا أكثر في ديسمبر ويناير. قد يكون السبب في ذلك تخصيص الشركات ميزانيات جديدة للسنة المالية الجديدة أو بسبب الخصومات المتاحة لبعض المنتجات البرمجية في نهاية العام.

تحديد هذه الأنماط يساعدك على إدارة عملية المبيعات وتقديم التعويضات لأعضاء الفريق بناءً على فترات الذروة في المبيعات.

7) حدد طرق التحسين

وأخيرًا، بناءً على ما سبق، يجب أن تستخدم تقييم أداء المبيعات كوسيلة للتحسين. يمكن أن يتضمن ذلك مساعدة أعضاء الفريق على تطوير مهاراتهم، أو تحسين عملية المبيعات، أو أي شيء آخر.

سيختلف هذا من شركة إلى أخرى ومن فريق مبيعات إلى آخر.

بناءً على النتائج والتقييم العام، يمكنك تحديد أهداف لتقييم المبيعات التالي. يجب أن تكون أهدافك SMART، أي محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، ومحددة بوقت.

نصائح لإجراء تقييمات أداء مبيعات فعالة

1) عقد اجتماعات مبيعات منتظمة

يجب على مديري المبيعات عقد المزيد من اجتماعات المبيعات مع أعضاء فريقهم، طالما كانت تلك الاجتماعات منتجة وفعالة.

يجب أيضًا عقد المزيد من الاجتماعات مع المديرين، بشرط أن تكون مثمرة.

يقول مستشار المبيعات والتسويق مصطفى علي: "يجب على فرق المبيعات عقد اجتماعات لمراجعة الأداء مرة واحدة في الأسبوع لمراجعة أداء المبيعات وخط الأنابيب والفرص المتاحة".

"يمكن أن تكون هذه الاجتماعات مفيدة لمديري المبيعات، بما في ذلك الجدد. وقد تكون فرصة تعليمية للبعض"، يوضح علي.

كما أنه من المهم أن يناقش مدراء المبيعات ومديروهم مدى نضج العملاء المحتملين في خط المبيعات، يضيف علي.

قد يختلف هذا حسب نوع الشركة والمبيعات المطلوبة، لكنه يمكن تطبيقه على شركات التكنولوجيا والبرمجيات.

2) إجراء تقييمات أداء المبيعات بشكل أكثر تكرارًا

المشكلة في معظم تقييمات الأداء هي أنها قليلة ومتباعدة. بدلًا من ذلك، قم بإجراء تقييمات أداء المبيعات بشكل أكثر تكرارًا.

يجب أن تجد توازنًا، حيث لا تكون التقييمات متكررة جدًا لدرجة أنها تضيع وقتك ووقت فريقك، ولا تكون متباعدة لدرجة أن مندوبي المبيعات ينسون ما تمت مناقشته في المرة السابقة.

التوازن الجيد هو إجراء تقييم أداء ربع سنوي. إذا كان لديك مندوبي مبيعات جدد، يمكنك اختيار إجراء تقييمات أداء شهرية خلال فترة التجربة.

3) حاول أن تكون إيجابيًا

أحد الأسباب التي تجعل تقييمات الأداء، سواء كانت للمبيعات أو غيرها، تفشل هو أن المديرين يستخدمون التقييمات كفرصة للانتقاد.

علاوة على ذلك، لا يرغب مندوبي المبيعات في سماع الأداء السيء أو السلبي، خاصة إذا كان الأداء سيئًا جدًا. لذا، يجب أن تحاول تقديم ملاحظاتك بطريقة إيجابية.

هذا لا يعني بأي حال من الأحوال أنه لا يجب أن تكون بنّاءً. فقط تأكد من أن مندوب المبيعات لا يشعر أنه يتعرض لهجوم شخصي بعد الجلوس معك لإجراء تقييمه ربع السنوي.

4) اجعل التقييم تعاونًا مشتركًا

كما ذكرنا سابقًا، يرى العديد من الموظفين أن تقييمات الأداء هي حوار من طرف واحد من المدير إلى الموظف.

إحدى الطرق لجعل التقييم أكثر فعالية ونجاحًا هي إشراك الموظف في تقديم تجربته الخاصة.

5) تعرف على فريق المبيعات ونقاط ضعفهم

سواء تمت ترقيتك مؤخرًا، أو انضممت حديثًا إلى شركة كمدير مبيعات، أو لديك أعضاء جدد في فريقك، يجب أن تتعرف عليهم.

قم بعقد اجتماعات فردية مع كل عضو من أعضاء فريق المبيعات الخاص بك وتعرف على نقاط قوتهم وضعفهم.

6) قدم الدعم لفريقك

يُعتبر العمل في مجال المبيعات وظيفة تنافسية للغاية. بصفتك مدير مبيعات، يجب أن تدعم فريقك وتساعدهم على النمو والتغلب على نقاط ضعفهم، يوضح طارق رفعت، مدير مبيعات أول في Bahwan CyberTek.

إذا كان فريقك يواجه صعوبة في تحقيق أهدافه البيعية، قم بتنظيم أنشطة بناء الفريق ومحاكاة المبيعات والسيناريوهات لمساعدتهم.

كمدير مبيعات، يجب أن تكون على دراية بنقاط ضعف أعضاء فريقك. يجب أن يتضمن تقييم الأداء تطورهم الشخصي والمهني. هذا يعني أنه يمكنك توجيههم لحضور دورات تساعدهم في أداء وظيفتهم بشكل أفضل.

إذا كان لديك مندوبي مبيعات جدد من المبتدئين، لا بأس من تقديم بعض المساعدة لتوجيههم على الطريق الصحيح.

من المهم أن تكون على دراية بأي إشارات تحذيرية يثيرها أحد أعضاء الفريق، يضيف رفعت.

7) لا تدع المنافسة تسبب انقسامًا في فريقك

يميل مندوبي المبيعات إلى أن يكونوا تنافسيين، وتُشجع الشركات ذلك. ومع ذلك، هناك "منافسة صحية" و"منافسة غير صحية".

المنافسة غير الصحية ستؤدي إلى محاولة أعضاء الفريق سرقة عملاء بعضهم البعض أو تخريب عمل الآخرين، يوضح رفعت.

لا تريد أن يقوم فريق المبيعات لديك بمطاردة وإيذاء بعضهم البعض لتحقيق أعلى الأهداف. هذا سيجعلهم يفقدون التركيز على ما هو مهم ويمكن أن يضر بصورة شركتك أمام العملاء الحاليين والمحتملين، يضيف رفعت.

كلمات ختامية

عند إجراء تقييمات الأداء، بما في ذلك تقييمات أداء المبيعات، من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع. لا تبحث عن قالب لتكراره واستخدامه مع فريق المبيعات الخاص بك. فهذا لن ينجح.

يمكنك الحصول على إلهام من القوالب والشركات الأخرى. ومع ذلك، كل شركة وكل فريق مبيعات مختلف. لديهم أوصاف وظيفية مختلفة، وعمليات سير عمل مختلفة، وتقييمات أداء مختلفة.

من المهم أيضًا ألا تضع فريق المبيعات تحت ضغط مستمر لتحقيق الأهداف. ليس الجميع يعملون بشكل جيد تحت الضغط. علاوة على ذلك، يمتلك الأشخاص دوافع مختلفة لتحقيق النجاح.

بالنسبة للبعض، قد يكون الدافع هو الأنا أو المال. "بالنسبة للبعض الآخر، قد يكون الشعور بالعمل في بيئة مستقرة هو القوة الدافعة لتحقيق أو تجاوز هدف المبيعات"، كما يشير رفعت.

بصفتك مدير مبيعات، وأخيرًا كصاحب عمل أو مدير عام، لا ترغب في أن يتعرض فريقك للإجهاد أو الإرهاق. فهذا سيؤدي إلى استقالات وزيادة في معدل دوران الموظفين، مما يتسبب في فقدان الإيرادات وانخفاض المبيعات.

لذا، تذكر أن التقييم هو عملية مستمرة. تأكد من تخصيص تقييم أداء المبيعات وفقًا لاحتياجات عملك، وفريقك، واحتياجاتهم.

هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء تقييمات الأداء لفريقك؟ إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إعداد تقييمات الأداء لفريقك، تواصل مع "توظيف" للحصول على الإرشاد.

قراءة إضافية:

• كيفية إنشاء برنامج مكافآت وتقدير الموظفين
• كيف تستخدم الشركات الذكاء الاصطناعي في عملية التوظيف؟
• ما هي استراتيجية تطوير الأعمال؟ وكيفية إنشائها
• كيفية تحسين إنتاجية فريقك: 11 نصيحة لتطبيقها
• كيف يمكن للتكنولوجيا زيادة الإنتاجية في مكان العمل؟
• الفرق بين تقييم الأداء وإدارة الأداء
• ما هي التحديات الشائعة في الموارد البشرية؟